Dall’economia alla politica, il ruolo del negoziatore per risolvere i conflitti. Il libro dell’ambasciatore Polizzi

Come diceva l’ex segretario di Stato americano Henry Kissinger «buoni negoziatori non si nasce ma si diventa». Ma chi sono, come agiscono e soprattutto quali sono le doti ideali e le abilità necessarie per diventare buoni negoziatori? Quando si parla di questa figura riaffiora alla mente il romanzo di Frederick Forsyth The Negotiator, tradotto e pubblicato in Italia nel 1989. Lo stesso titolo è riapparso circa dieci anni dopo nel film The Negotiator con Samuel Jackson e Kevin Spacey. Ma il negoziatore è una figura complessa e affonda le sue radici nello studio del negoziato. Una materia, come scrive Giovanni Polizzi nel Compendio di teoria, metodologia e tecnica del negoziato (www.lulu.com/it/shop), «strutturalmente interdisciplinare e composita. In essa confluiscono infatti contributi di discipline diverse: dal diritto e dalla contrattualistica alla storia dei trattati e alla diplomazia; dall’antropologia alla comunicazione interculturale; dall’economia matematica alle scienze dell’organizzazione; dalla sociologia e dagli studi sul conflitto e sulla pace alla psicologia cognitiva, comportamentale e del linguaggio; dalla semiotica alle scienze della comunicazione».

Il libro dell’ambasciatore Polizzi

Il volume, stampato sia in italiano che nella versione inglese, rappresenta uno sguardo innovativo alla più antica “categoria” dell’agire umano. Un approccio onnicomprensivo, strutturato e coerente al fenomeno della negoziazione. Un metodo agevole ed efficace per riconoscere, analizzare e gestire in modo costruttivo un’ampia gamma di conflitti e per affrontare qualsiasi genere di negoziati. Da quelli politici o economici a quelli che ricorrono molto spesso nella vita personale e professionale di tutti i giorni. Scritto da un ex ambasciatore, che è anche da molti anni docente di negoziato in varie università internazionali, questo libro non è un semplice manuale d’uso, ma intende contribuire alla costruzione di una diffusa e autentica “cultura del negoziato”.

Il ruolo del negoziatore

«Da sempre – scrive Polizzi – tutti noi negoziamo ogni giorno, da quando ci svegliamo a quando andiamo a dormire e il più delle volte senza rendercene conto. Negoziamo con le nostre mogli, i nostri mariti e i nostri figli, con il rivenditore all’angolo della strada, con superiori e colleghi o collaboratori e dipendenti sul posto di lavoro. Negoziamo con ogni sorta di interlocutori esterni negli affari o nella professione, negoziamo (…) anche con noi stessi». Polizzi definisce il negoziato «un processo di attività di due o più parti, titolari di interessi divergenti ma interdipendenti in rapporto a un’identica questione problematica, finalizzato al raggiungimento di un’intesa sulla questione stessa attraverso reciproche concessioni».

La “cultura del negoziato”

La “cultura del negoziato” ha connaturati una vasta pluralità di valori che vanno da quello culturale a quello sociale. Non solo, la cultura del negoziato ha anche un suo specifico valore “economico” che deriva «dalla possibilità di soddisfacimento dei bisogni, dalla più efficiente riallocazione delle risorse, dallo stimolo all’inventiva e alla produttività, dalla creazione di valore aggiunto e, soprattutto dal risparmio dei costi del conflitto». Ha anche un rilevante valore “politico”, «quale strumento di ricerca democratica del consenso, per il superamento pacifico dei contrasti, per il mantenimento di un’ordinata convivenza civile, per la sicurezza e la stabilità, contro la guerra e la violenza».

Come si diventa buoni negoziatori

Quindi, tornando alla citazione di Henry Kissinger, come si diventa buoni negoziatori? Polizzi ha sintetizzato i requisiti fondamentali. Si parte dall’educazione e dalla cultura generale. Per esempio, è indispensabile la conoscenza storica, politica ed economico-sociale del proprio Paese e quella della controparte.  Servono qualità personali di «tatto e discrezione, flessibilità e pazienza». Indispensabile la preparazione psicologica e quindi la «capacità di gestire al meglio gli aspetti razionali, emotivi e passionali che sempre ricorrono nel corso di ogni trattativa». Infine, occorre una preparazione tecnica al negoziato «sostenuta da abilità comunicative, intellettive, decisionali ed espressive». Nonché dalla capacità di «lavorare in gruppo, di assumere rischi e di ragionare lucidamente anche sotto pressione».

Affrontare e risolvere i conflitti

Ecco perché il negoziatore non può affidarsi a una conoscenza spicciola di tattiche ma deve acquisire una sorta di autocoscienza negoziale in grado di riconoscere, affrontare e risolvere i conflitti che resteranno comunque sempre, realisticamente, una componente dell’agire umano. «Muovendo da una prospettiva laica ed utilitaristica, la cultura del negoziato – conclude Polizzi – può anche rivelarsi un fattore di realizzazione di quella opus justitiae e tranquillitas ordinis – e perché no? – anche di quella opus caritatis in cui, rispettivamente secondo S. Agostino e S. Tommaso, finisce in fondo col riassumersi la vera pace».